“Bạn sẽ không bán được bất kỳ sản phẩm nào cho bất kỳ ai, nếu bạn không
chiếm được lòng tin của họ”. Điều này luôn luôn đúng, đặc biệt đối với những sản
phẩm có giá trị cao từ vài trăm triệu đến vài tỷ đồng hoặc hơn thế nữa.
Tôi đã nhận thức được chân lý trên khi bước chân vào
lĩnh vực tư vấn bất động sản. Khi khách hàng bỏ một số tiền lớn ra không phải để
mua một mảnh đất hay một căn hộ, thực tế cái mà khách hàng mong muốn là giá trị
mang về từ những đồng tiền họ đã bỏ ra, có thể đó là một mái ấm, một khu sống đẳng
cấp, một giá trị gia tăng trong tương lai. Chính vì những điều đó chưa thực sự
hiện hữu, để chốt được một thương vụ thành công, bạn cần vẽ ra cho khách hàng một
viễn cảnh tương lai tốt đẹp mà khách hàng sẽ nhận được. Và điều quan trọng vẫn
là lòng tin của khách hàng, khi bạn chưa chiếm được lòng tin của họ, bài tư vấn
của bạn có hay thuyết phục đến mấy thì cũng bằng không. Ngược lại, một khi bạn
đã chiếm được lòng tin của khách hàng rồi, việc thuyết phục sẽ trở nên dễ dàng
hơn và việc có được thương vụ không quá khó đối với bạn. Vì vậy, việc cần làm đầu
tiên là đừng cố bán hàng, hãy làm bạn và chiếm lòng tin của khách hàng, các bước
tiếp theo sẽ trở nên dễ dàng hơn, như một cỗ máy đã được bôi trơn trước khi vận
hành.
Vậy bằng cách nào để có thể chiếm được lòng tin của
khách hàng? Mọi người đều muốn mình là quan trong nhất, chính vì vậy, hãy nói về
những điều mà khách hàng quan tâm một cách chân thành, có thể về gia đình, về
công việc, về tôn giáo, về đam mê sở thích,… Khi bạn đánh đúng vào chủ đề mà
khách hàng đang quan tâm, họ sẽ sẵn sàng chia sẽ với bạn tất cả mọi thứ có liên
quan, việc của bạn là lắng nghe và góp phần làm cho cuộc nói chuyện thêm sinh động,
cuốn hút và chân thành. Một khi khách hàng nói hết những gì mình nghĩ, và bạn lắng
nghe bằng tất cả sự chân thành, khách hàng sẽ thấy họ được quan tâm, họ được thể
hiện quan điểm của mình, và đặc biệt là họ thấy mình là người quan trọng đối với
bạn, lúc đó họ sẽ cởi mở hơn, và tin vào những gì bạn trình sau đó. Đây là cách
mà tôi vẫn thường sử dụng để chiếm lòng tin của khách hàng.
Để biết được khách hàng quan tâm điều gì? Bạn có thể
dùng kỹ thuật đặt câu hỏi, ví dụ như:
- Anh/chị ở đâu?
- Anh/chị làm nghề gì?
- Anh chị có được mấy cháu rồi?
- Công việc của anh chị thế nào?
- …
Sau khi đặt câu hỏi, bạn hãy quan sát cách mà khách
hàng trả lời. Khi khách hàng của bạn trả lời một cách hời hợt, hay né tránh trả
lời thẳng câu hỏi, bạn sẽ biết chắc chắn là họ không muốn cung cấp cho bạn
thông tin hoặc không muốn chia sẽ với bạn những vấn đề đó. Thật sai lầm khi cố
đi sâu vào những vấn đề mà khách hàng không muốn chia sẽ, việc này sẽ khiến
khách hàng khó chịu và việc thuyết trình sản phẩm của bạn sẽ trở nên khó khăn
hơn. Ngược lại nếu khách hàng trả lời một cách vui vẻ, cởi mở, hãy hỏi sâu hơn
vào chủ để đó, khách hàng sẽ chia sẽ cho bạn tất cả những gì họ quan tâm. Bạn
hãy lắng nghe để thấu hiểu khách hàng của bạn, và để họ tin rằng bạn đang quan
tâm đến họ bằng tất cả sự chân thành vốn có.
Tôi có một khách hàng cực kỳ khó tính, khi tôi đang cố
bán cho anh ta một sản phẩm đất nền, vì là đất chưa cấp sổ, nên việc tôi cần
làm là thuyết phục anh tin rằng chúng tôi sẽ giao sổ đất cho anh trong thời
gian từ 6 đến 12 tháng. Tôi đưa ra tất cả mọi bằng chứng để chứng minh lời tôi
nói là sự thật, rằng những khách hàng cũng có chung mối quan tâm như anh cũng
đã ký hớp đồng, rằng những mãnh đất công ty bán trước đây giờ đã cấp sổ đầy đủ,
rằng giá công ty đưa ra là mức giá tốt nhất thị trường,… mọi cố gắng của tôi dường
như không thể thuyết phục được anh, anh vẫn không an tâm, và muốn mượn bộ hồ sơ
pháp lý về để nghiên cứu, tôi đồng ý cho anh mượn về, và không quên nói với
anh:
- Em có một bộ duy nhất để tư vấn cho khách
hàng, anh xem xong gửi lại giúp em nhé.
Sáng hôm sau tôi gọi điện cho anh hỏi xem anh đã nghiên
cứu thế nào rồi, đã quyết định chưa?
- Anh thấy nó không rõ ràng lắm, hơi sợ, chắc
anh mua đất có sổ cho an tâm, em tìm giúp anh xem có miếng đất nào đã có sổ giới
thiệu cho anh anh qua xem. – anh trả lời.
- Dạ vậy để em xem có vị trí nào đẹp, mà có
sổ rồi em báo cho anh qua xem.
Chiều đó anh điện thoại nói là trời mưa quá anh không
qua được, ngày mai anh ghé gửi trả hồ sơ cho em nhé. Tôi bảo vậy anh cho em xin
địa chỉ nhà anh, em chạy qua anh cũng được, vậy là anh chỉ đường cho tôi qua
nhà anh. Trong ý định của tôi, qua nhà anh lấy hồ sơ chỉ là phụ, công việc
chính là tôi muốn gặp trực tiếp anh để thuyết phục anh lần nữa. Sau này tôi mới
biết nếu không qua nhà anh thì tôi khó có thể chốt thành công thương vụ này.
Tôi bước vào nhà anh, vưa cởi quay giày ra, nhìn vào
giữa căn nhà là bàn thờ Gia đình Thánh Gia, đặt ngay ngắn và nghiêm trang, kế
bên là bức hình Lòng Thương Xót Chúa với màu sắc rất đẹp. Ngay chính cái thời
khắc đó, tôi biết mình nên làm gì để có được thương vụ trong tay. Câu đầu tiên
tôi hỏi:
- Anh Tân vừa mới đi làm về tới luôn hả? (bạn
nên nhớ, Tên của một người là thứ âm thanh tuyệt vời nhất đối với họ, nên đừng
ngại khi gọi tên ai đó).
- Ừ, anh vừa mới về tới – anh trả lời.
Nhà anh là một cửa hàng bán thuốc tây, để tỏ sự quan
tâm đối với công việc của gia đình, tôi lại hỏi:
- Bình thường anh Tân đi làm thì ai ở nhà
trông coi cửa hàng này?
- Bà xã anh, chị hôm trước đi chung là bà xã
anh đó.
Hai anh em bước vào phòng khách phía bên trong, trước
khi ngồi xuống ghế, tôi đưa mắt nhìn lên bàn thờ Chúa và các bức ảnh xung quanh
một cách chăm chú, và quay sang anh nói với vẻ hơi ngạc nhiên:
- Ủa anh Tân có đạo nữa hả? Em cũng là người
có đạo đây, nhà em theo đạo gốc từ xưa!
- Vậy hả - anh hỏi với vẻ ngạc nhiên không
kém, và nở một nụ cười, như bắt được đúng nhịp, tôi lại hỏi.
- Ở đây anh Tân đi Lễ nhà thờ nào?
- Anh đi nhà thờ Thới Hòa.
- À…em cũng đi Lễ nhà thờ đó, ở đây chỉ có
nhà thờ đó là gần nhất thôi. Nếu nhà thờ Bến Cát xây xong chắc anh đi nhà thờ
đó gần hơn hả?
- Ừ đúng rồi, anh là giáo dân giáo xứ Bến
Cát mà, giờ bên đó đang xây nhà thờ mới, phải đi Lễ nhà thờ tạm thì xa quá, nên
anh đi lễ nhà thờ Thới Hòa.
- Dạ đúng rồi, hôm trước em cũng có đi Lễ
bên nhà thờ tạm giáo xứ Bến Cát một lần, đi xa quá.
…..
Cuộc nói chuyện kéo dài một lúc, rất vui vẻ và cởi mở.
Sau đó tôi bắt đầu tư vấn lại cho anh về pháp lý, và cho anh xem lại các hợp đồng
mẫu. Anh muốn mua vị trí khác, có sổ, mặt tiền đường lớn, tôi phân tích cho anh
những mặt được và không được khi mua những vị trí đó, bằng những quan điểm của
mình, tôi dần dần thuyết phục được anh đồng ý với vị trí ban đầu mà tôi đã giới
thiệu với anh, mua đất hợp đồng, chưa có sổ đỏ. Anh nói một câu mà tôi sung sướng
tận mây, và tôi tin đó cũng là điều mà tất cả những ai hoạt động trong lĩnh vực
tư vấn bán hàng đều muốn được nghe từ khách hàng của mình. Anh nói:
- Anh thì thích mua đất có sổ hơn, an toàn,
mua vị trí này chưa có sổ thì hơi sợ, nhưng thấy em cũng là người có đạo, nhiệt
tình, anh tin em không lừa gạt anh, em lấy cho anh vị trí này đi, giờ em có sẵn
hồ sơ ở đây không anh đặt cọc luôn!
Tôi cố che đi sự vui mừng của mình và cố giữ bình tĩnh,
vì khi bạn đắc thắng thể hiển ra bên ngoại, sẽ khiến khách hàng cảm thấy như họ
vừa bị bạn lưa phải đưa ra một quyết định không đúng đắn, và họ có thể suy nghĩ
hoặc rút lại lời nói đó bất cứ lúc nào. Chính vì vậy, là một tư vấn bán hàng, bạn
cần giữ được sự bình tĩnh của mình trong mọi tình huống, để quan sát và xử lý một
cách khéo léo nhằm có thể kết thúc thương vụ êm đẹp.
Sau đó chúng tôi nói chuyển bên lề, tôi hỏi thăm thêm
về công việc, về gia đình anh, anh cũng vui vẻ và cởi mở chia sẽ cho tôi tất cả
mọi thứ liên quan. Bạn cũng có thể mở được tất cả các cánh cửa bạn mong muốn, nếu
bạn có thể chiếm được lòng tin của khách hàng. Và tôi đã làm được điều đó, chẵng
phải vì tôi giỏi hay tâm lý, mà do tôi đã chọn đúng chủ để để có thể chiếm được
lòng tin của khách hàng, và trong trường hợp này, tôi có lợi thế vì tôi là người
cùng tôn giáo với khách hàng, nên không khó để đi vào lòng anh và chiếm được
lòng tin của anh.
Và một điều nữa, bạn sẽ kết thúc sự nghiệp bán hàng của
mình sớm nếu bạn chỉ biết dùng mánh khóe để lừa lộc khách hàng nhằm bán được
hàng và hưởng lợi từ mức hoa hồng có được. Tất cả thông tin bản chia sẽ phải
chính xác và chắc chắn 100%, vì trong lĩnh vực của bạn thì bạn chính là một chuyên
gia, khách hàng có giỏi đến mấy, có giàu bao nhiều đi chăng nữa, họ vẫn không
thể hiểu biết rõ về sản phẩm hay dịch vụ của bạn bằng bạn được, chính vì vậy một
khi đã tìm đến bạn thì điều đầu tiên là khách hàng muốn biết thông tin chính
xác về sản phẩm và dịch vụ của bạn, và nhiệm vụ của bạn phải cung cấp thông tin
đầy đủ, chính xác, việc mua hàng là quyết định của khách hàng.
Tôi và bạn hãy cùng nhau chia sẽ những kiến thức và kỹ
năng để trở thành những nhà bán hàng xuất sắc nhé!
Ngày 04/07/2014
Nguyễn Quốc Bửu
0 Comments:
Đăng nhận xét